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2018不再压货 教您如何控货提高利润

     文章来源:纸张微平台      日期:2018-06-15

    2018年,为什么说控货是重中之重?

    经销商崩盘,有些是财务崩盘,资金链断裂;更多的是信心崩盘。如果连续两年不赢利,经销商就会信心崩盘。

    经销商的利润去哪里了,难道销量下滑太多了?销售下滑其实并不大,有些行业只是有下滑的迹象。

    真正影响经销商利润的是压货,压货把经销商的利润压没了,只有控货才能解决这个问题。

    过去,销量增长,利润会随着增长。压货恰恰不同,即使销量增长了,利润也会下滑。

    压货,在销量增长的年月,终端消化了,消费者购买了。在销量停止增长的时候,压货不仅不会消化,而且还会损失毛利。

    因为压货,本地难以消化的经销商,就开始窜货了,有些有流通优势(比如中心城市)的经销商窜货还是特别简单的,特别是在“省代”重新大行其道的时候,特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。

    窜货不仅影响了经销商自己的利润,还因为低价影响周边经销商的利润,让终端对经销商失去信任。

    因为压货,经销商不得不加大促销力度。其实,加大促销力度也是白费功夫,因为力度再大,终端也难以消化,现在不是增长的年月了,压货也压不出销量了。

    因为压货,每个月不得不回收临期货品,特别是短保产品,处理临期产品又会损失利润。

    如果说过去压货还能带来增长的话,现在压货则弊大于利。

    因为压货,厂商关系,经销商与终端的关系被扭曲了,解决目前的问题,唯有控货才行。

    有人可能会说,即使核心问题是经销商的利润,厂家给经销商更大的利润空间就解决了,何必去控货呢?我觉得,现在厂家增加投入解决不了这个问题,只要持续压货,厂家的投入也会被用于消化压货,只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题。

    怎么控货?

    最近两年,只要深入终端,就会发现,现在多数经销商与终端的关系,比5年前退化了。如果厂家还像几年前一样,业务员一去经销商就开门见山的要进货,打款,这样的最终结果只会造成厂家和经销商的关系紧张,甚至一拍两散,所以2018年,厂家在保证控货的情况下做好终端疏通,厂家要做到先消化,再发货,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通。

    用压货压出销量,现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题,用利润调动经销商的积极性,才是正解。

    只要控货解决了经销商的利润问题,经销商一定会把重点放在你的产品上,毕竟现在能够给经销商带来利润的产品不多了,只要经销商把重点放在你的产品上,销量还是问题吗?

    控货做好之后,剩下的就剩下一款好的产品了,一款不压货厂家的好产品才是经销商的盈利首选。

     文章来源:中国纸业网

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